大客戶

撰文：丹田

出差異地﹐客戶是一家全球知名的大客人﹐約了見面開會﹗

會議的主要目的是跟客戶介紹我們公司的服務﹐ 然後看看客人是否有這方面的需求﹐將來有機會可以嘗試互相配合。

出發前和同事在酒店再看了一遍所準備的會議演示﹐客戶的總部已經和我們有業務往來了﹐2012年也會和我們有一個全球性的項目一起進行。我們的創意和專業﹐相信也會吸引客戶的亞太地區的主管們﹐丹田和同事都信心滿滿﹗

客戶共來了四位代表﹐表示了他們對這個會議的重視。一輪風花雪月開場白﹐會議開始了。丹田同事一開始就分享我們在其他地區和客戶的項目成功經驗﹐和2012年新項目的概念﹐客人們明顯不太踴躍﹐聽不了幾句﹐有人已埋頭電腦工作了。

丹田心中起了毛﹐怎麼辦﹖靜靜地掃視了每一個客人﹐都是20來30歲的年輕人, 能夠被招聘進這樣的全球化的大公司﹐每個人都得過五關斬六將﹐天之驕子啊﹗一流人才啊﹗社會上的人會這樣羨慕地看他們﹐他們當然也會有這樣的良好自我感​​覺﹗能來找他們談業務的也都是一流大公司﹐像丹田公司一般的小公司(至少在他們眼中我們的中國區/亞太地區還在初創階段)﹐他們不大熱心﹐這也很正常。山珍海味吃多了﹐平常飯館也就看不上眼了。

這是他們的選擇﹐可以不尊重服務供應商﹐可以冷漠不關心﹗丹田心想﹐他們能抽空出​​席我們的會議﹐已經十分賞面了。 我們今天來的目的是向客人介紹我們公司的服務和產品﹐是要播下一顆種子﹐等待機會發芽﹗記得有人說過﹐所謂銷售﹐主要是銷售我們自己的心態﹐產品反而是次要的﹗

想到這裡﹐丹田心中開始平靜了﹐繼續溫文爾雅地配合同事﹐禮貌耐心地回答一些客人們關心的問題﹗

會議結束了﹐同事表現的有些失望。丹田嘗試帶同事這樣看問題:  出席會議的客人都是搞採購的﹐關心的是價格和穩定的服務鏈﹐對產品設計和市場需求﹐可能不在他們考慮之列﹗我們相信自己以及我們的服務和產品都是一流的﹐今天只是和客人的第一步接觸﹐溝通的渠道打開了﹐機會就存在了﹗

同事也開始開懷了﹐他說: yes, I agree!

生意能否做成﹐客觀主觀的因素存在很多﹐可以事後檢討加改善。關鍵的是我們自己的信心和士氣 — 輸了信心和士氣﹐再簡單的項目﹑再容易做的客人﹐也會被錯失掉﹗所謂 team spirit 的管理﹐也許說的就是這個啊﹗